どうも猿人です。
今日は営業についてかきます。皆様は営業と一括りにされているかたもいるかもしれませんが、営業の中身は千差万別あります。
そんななかで成果が上がらないまま営業という仕事から身を引く方も数多くいます。基本的には営業にはルート営業などの既に顧客がいる状態でその企業に向かってモノを売っていく営業や、そもそもの顧客を開拓してモノを売っていくBtoBとBtoCといった種類の営業があります。
どちらがいいのでしょうか？
と聞かれましてもそれはやってみないとわからないです、正直正解はありません、向き不向きがありますので。しかしながらある程度の努力をすることで一定の成果は上がってくると思います。
特に既存の顧客を回って新たなモノを販売していく営業はメンテナンスが大いに重要視される営業ではないかと思います。代表的なものとしてMRなんかはいい例ではないでしょうか。既存のクリニックを回ってお医者様に新しい薬を採用してもらう、他社より多く取り扱ってもらうなどがメインの営業となってくるでしょう。
そんな時に他社との差別化を図れるかが営業の必要性であると思います。いかに顧客に自分の製品のメリットや付加価値を提供できるかが、販売に直結してくると言えるでしょう。
そのためにはモノをメリットばかりを訴求しないことが重要なポイントであると思います。僕はメリットとデメリットをきっちりと説明してくれる人間を信用します。それはいいことばかり言っていると本当にそうなのかという防衛本能が働いてしまうからです。
だからその防衛本能が働く前に自らデメリットも行ってしまうことで相手の防衛機能を阻止することが出来るのです。そうすることで人間関係が築きやすくなりますし、信用も勝ち取りやすくなるはずです。
一方で新たに顧客を開拓していく営業ですが、これはなかなか厳しいという声をよく耳にします。まったくの白地からスタートしていくわけですから当然と言えばそうなのですが、ここにもある程度のスキームは存在するはずです。
なぜなら多くの不動産住宅営業や保険営業、自動車営業で成功を収めている人間がいるからです。では彼らは何をやって顧客を創造しているのでしょうか。
10人いればやり方はそれぞれあると思いますが、共通して言えることは見込み客を多く抱えているということであると言えると思います。いかに多くのマーケットを潜在的に抱えているかが、新規の顧客を追い続ける営業のだいご味であります。
彼らはいつその見込み客が自身の顧客になってくれるかわからないわけですから、連絡や情報提供をまめにおこなっています。そうすることでそのタイミングを待ちつつ、紹介も依頼して潜在マーケットを広げていくことが仕事となっています。
一件あたりの単価が高いので時間的には優雅に見えますが、水面下での営業努力はすさまじいものがありますが、まめな人間にとってはそれほど苦にはならず、楽しく稼げていいという方も多くいるのが現状です。
このように営業といっても千差万別あり、どれに向いているかも自分のスタイルが確立されるまで一概にはいえません。しかしどちらもすぐに成果の出るものではなく、地道な努力がある日突然開花してトップセールスのようになるのです。それにはこまめなスキルの追求や話法などを勉強していくことをお勧めいたします。
少しづつ成果が出てくれば自分の自信にも繋がりますので右肩上がりに営業成績が伸びていくことも珍しくはありません。一人目の顧客がファンになってくれることで多くの紹介を読んでくれる例を私自身も指導してきた人間を見てもたくさんあります。
まだ全然成績の上がらない人はぜひ愚直にまじめに一つずつ焦らずに進めていくといいと思います。
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