どうも、猿人です。
今日は営業の数字が良い人と悪い人の違いについて書いていきます
こんな悩みがある人に読んでほしい記事になっています。
いつも一生懸命やっているのに全然営業成績が上がらないだよ
営業のスキルを上げるためにはあることをやめないといけないようだよ
営業のスキルを上げるため出来る営業がやっていること
営業のスキルはビジネスパーソンにとって大変重要な部分であることは皆様もご理解いただいているかとは思いますが、その違いを具体的に分析することってなかなかできませんよね。
私が先日いつも業績の上がらない営業マンの電話でのやり取りをそば耳を立てて聞いていたらある特徴に気が付きました。
また別の日に入社2年目の営業に同行する機会があったので営業とクライアントとのやり取りを何気なく聞き役に徹して聞いていました。
すると2人には驚くほどの共通点があるのです。
また今度は逆にいつも営業成績の優秀な人の電話でのやり取りを聞いていました。
そして確信しました。出来る営業とそうでない営業は決定的に違う点を2点あったのです。
もちろん、相対的に営業が苦手な方や、コミュニケーション能力が低い方なんかはいるということはわかります、しかしながらそれと営業能力とは一致しません。
それはうちの職場の中でも顕著に出ているのです。
それは先ほどの優秀な営業は人見知りがあり、社内では物静かで、自分から率先して喋ってくるようなタイプではないのです、
それに加えて2年目の営業は社交的で誰とでも気軽に話せる根明で場の雰囲気を和ますことの出来る。素晴らしい人物です。
であるにもかかわらず、営業成績で言ったら真逆なのですから、物を売るということに関してはコミュニケーション能力は必ずしも必要であるとはいえないのです。
具体的に何が違っていたのか
では具体的に何が違っていたのか、業績の上がらない営業とそうでない営業のやっていることとやっていないことの特徴。
これは2つあると先にお伝えしました、1つ目は言葉のチョイスです。出来る営業は必ずポジティブな言葉を選んで言っているのです。
これは１つの事象において変えることの出来ない事実であることですが、営業の言葉一つで全く違う印象を与えてしまっていることがあります。
例えば交通量の少ない各駅停車の駅の部屋を貸す不動産営業の例えを出してみると、一人は各駅ですので15分間隔で電車がきて、ターミナル駅からは急行から乗り換える必要があります。
このように説明されたら、だったら違う駅の部屋を探そうと考えます。
しかし閑静な住宅地にありますので治安も悪くないですし、ターミナル駅から各駅に乗ることで座って帰れますので、疲れた仕事帰りには最適です。家賃も急行が停まる駅に比べて安いですし、急行との時間差は10分です。
こういわれたらいかがでしょうか。
もちろん、10人いたら全員が入居を決めることはありませんが、家賃のことや仕事の帰りなんかを考えたら、後者の営業トークは魅力的に聞こえてきます。
このように同じ事実のなかでいかに物事をポジティブな方向に説明できるかでものの見え方は180度変わってくるのです。
これは不動産だけでなくすべてのことやモノに当てはまります。だからこそ長所と短所が各メーカーにあるにもかかわらず、どのメーカーにも同じように営業成績のいい人とそうでない人が出てくるのです。
もう一つのことはやるというより辞めることです。
お客様は神様ですをやめている
先に書いた営業の差で明確に出ていたもう一つはお客様の神様扱いをやめているということです。
営業成績の振るわない営業マンは人はいいので、いつもお客さんに対してなんでも答えてしまおうとしています。
さらに出来ないとすいませんと謝り、アポイントを取るのに時間を問ってすいませんと謝ります。
これではいつの間にかお客さんとの関係が主従関係のようになってしまって、とても良好な関係とは言えません。
ビジネスパーソンはお客さんに対して敬意を払うのは当たり前ですが、自分を卑下してへりくだる必要はありません。
またそのような立場でマウントを取ってくるようなお客さんはあまりいいお客さんとは呼べないので誠心誠意を尽くすような相手ではありませんので、程よく距離を取って取引を避けたほうがいいです
出来る営業は無理をしません。事前に無理なお願いであれば相手の都合を聞き入れるのではなくて、お互いの打開案を詰めていきます。そうすることでお互いの関係をフェアーな関係へと構築していくことが出来ます。
逆に迷っている、悩んでいるようであれば、その先にある不安因子を取り除いてあげることが出来ます。
たとえば決定権者にどのように了解を得れるであるかを一緒になって考えてあげれたりします。そうなってしまえば戦友ですので担当者は案件が出たときにはいの一番に電話をくれますし、相見積もりの際には相手の情報をくれるかもしれません。
これは非常に大切で前者の営業は驚くほど相見積もりに勝てないのです。中身を見せて、もしくは担当者に下に見られていて、他社の金額のエビデンスのために使われていることが多いのです。
これでは成績が上がるとは思えません。一見、一生懸命に丁寧に顧客に対応しているように映るのですが、結果に結びつかないのはこれが原因ではないでしょうか
このように自分では考えれないくらい頑張っているのに、対して頑張っているように見えないのに成果が出ていると思っている方は案外多いのではないでしょうか
以上のことを踏まえて、では何を具体的に変えていけばいいのか
ロープレをやりましょう
まずロープレをやってみましょう。
これは人様の前でやる必要はなくて、対顧客との電話対応をスマホで動画撮影してみて自身で検証してみてください。自分のしゃべりがしっかりと分かります。すいませんという言葉を頻繁につかっていないか、相手に必要以上に下手に出ていないか、物事をネガティブに説明していないか。
このようなことを注意して聞いてみると意外と多用していることに気が付きますよ。
では以上のことを踏まえて今日も頑張りましょう！
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