どうも猿人です。
今日は新規開拓について書いていきます。
今年度も終わりを迎えつつある中、今年度の自分の仕事内容を振り返ってみて、新規の顧客を獲得できたかどうかを改めて考えてみましょう！
全然開拓出来てないなあって人も多いのではないでしょうか？
今日の記事のターゲット
✅最近既存の顧客しか相手にしてなく、新規の顧客開拓が出来ていない。
✅そもそも新規の顧客の開拓の仕方がわからない
✅なにをすればいいかわからず、日々の時間だけが過ぎていく
こんな人に読んでもらいたいです。
まず、新規顧客の獲得は、日本における市場を考えると非常に難しいと言えるでしょう。
そもそも少子高齢化が進む中、人口減少社会が本格化しているのだからマーケットはしぼんでいくのは当たり前です。
だからといってそれを新規獲得の言い訳にはできませんよね。好業績の企業はたくさんありますので、法人顧客であっても個人顧客であっても必ずニーズはあるはずです。
そんな中かならず、大きな功績を残している営業パーソンは全国各地にいるはずです。
ではどうやってそんな新規顧客が獲得できる営業パーソンになることが出来るのでしょうか？
多くの好成績の方には共通している点がいくつかあります。
それはポジティブであること。
環境のせいにしないこと。
商品の話をしないこと。
筆まめであること。
などがあげれます。
ポジティブであること
まずポジティブであることはいかなる状況下においても常に新しい情報を自分のプラスになるように捉えることが出来るため、顧客と顧客のプラスになる情報を繋げることで、既顧客にこの人と付き合っていると、自分に利益をもたらしてくれると思わせることが、そうでない人より確率が高くなるからです。
既顧客がさらなる顧客を作ってくれるのは一番新規獲得の近道です。
しかもその顧客の持つ情報も他の顧客の役に立つ有益な情報となるかもしれません。
そうしていくことで一人の営業パーソンを中心としたサークルが出来上がってくるのです。
しかも、人は基本的にいくらか悩みを抱えているものです。とくに契約の決定権をもっている管理職や、経営者などは多くの悩みごとを抱えていますので、ただ単純にポジティブな人には好感を抱くことが多いです。
皆さんも朝大きな声で明るく挨拶をしてくれる人に嫌な気持にはならないですよね。それと同じです。人は元気なポジティブは人に元気をもらえるのです。
環境のせいにしない。
先ほど書いたように今は、少子高齢化の時代ですが、それを言い訳にしていてはなにも始まりません。
そんなことでは物は売れないし、顧客も獲得は出来ません。
ですのでいかなる場であっても売れないことを外的なもののせいにしてはいけません。逆に環境を逆手に取っているのが売れる営業の手法です。
例えば景気が悪いとなると、コスト削減することで会社の役に立ちますよ。というふうに提案していくことが出来ます。もちろん景気がいい会社にはどんどんと新しいものを売り込んでいきましょう。
その判断も既顧客との情報交換で得ることが出来ますよね。あそこの会社最近設備投資をやっているから、会社の業績がよさそうですなんて世間話が出れば、紹介してもらうなり、なにか儲かる会社に役に立つことを自身の顧客の中で考えて提案してあげれば、既顧客も喜んでくれますし、新たに紹介してもらう会社にもお役立ちが出来ます。
このようにして環境のせいにするのではなく、環境を逆手にとって色々な側面から色々な顧客を繋いでいくことで新たな顧客の獲得のチャンスが芽生えてくるのです。
商品の話をしないこと。
基本的に売れるセールスの人に共通していることは商品のことはほとんど話していないということです。
顧客に対して近況を聞き出したり、多くの無駄話をしています。ここでポイントとなるのが自分の無駄話をしてはいけないということです。
あくまで相手の話を聞くことが大切です。色々な話、仕事の事、趣味の事、家庭の事などを多岐にわたって聞くことで安心が生まれるというわけです。
そうすることで信頼されるというわけですが、なかなか、そうはいっても話を続かないし、話してくれない、という悩みも聞きます。
ですから相手が話しやすいように話を振ることがセールスの手腕の見せ所であると言えるのです。
まず、会社に行って何があるかを確認しましょう、スローガンや社是などが掲げてあれば、そのことに触れれば話は弾みます。社長は起業するのに多くの苦労をしているはずなので、そのあたりを聞けば気持ちよく話してくれる可能性があります。
他にも格言のようなものが掲げられていれば、社内はその逆であることが多いです、そのあたりを共感してあげれば喜んでもらえることが多いと感じます。
例えば、報連相という仕事の基本が壁に貼ってあるということは、社員の報告がない、相談がないといった社内の悩みが読み取れます。このように出来てないことを書いてあるのが会社の壁にはよく見て取れます。
ですので社内はよく目を凝らしてみましょう。趣味なんかもわかるかもしれません。
でも雑談ばかりしていては商談にならないのではと思いますよね。ですが、そのなかで、自社の商品を説明するのではなく、あくまで相手の顧客の課題を解決することでどんなにいい会社になるかを相手にイメージさせることが出来るかが、出来るセールスとそうでないセールスとの違いであると思います。
出来るセールスはこの会社はここが弱いので改善できれば社業の発展につながります。としっかりと社長にプレゼンできたなら、その具体策として弊社の商品でしたら、そこに貢献が出来ます。というようにすれば、イメージのついた社長には必要性は植え付けてありますので、あとは金額との兼ね合いになってきます。
ダメなセールスは商品の説明ばかりして、社長は売り込みが始まったと思い、もう商品の話は耳に入ってきていません。ですので検討しておくで終了です。
筆まめであること
最後にこれは他社との差別化という意味で書きます。
最近では手紙は年賀状くらいのものになっています。ほとんどの手紙は印刷されたダイレクトメールではないでしょうか。
そんななか直筆での手紙をもらうと何か特別な気持になりませんか？
ですから契約をいただいた際や些細なことがあった後は必ず、直筆で手紙を送るといいですよ。
出来るセールスは結構やっていて、私もいくつかのセミナーでトップセールスの話を聞いた後名刺交換をすると必ず後日、手紙をお礼と題して届きます。
これは早ければ早いほど感動します。ですので、他のセールスとの差別化をすることで新規開拓や紹介に大きな差が出るはずです。
このようにセールスの本質は人心掌握の極みです。
いかに人に気に入られ、好かれるかが大切です。しかしながらそれは人がいいのとは全く違います。いい人でもセールスは出来ません。人に嫌われる人でもセールスでは凄い成績をのこしている人は多くいます。
いかに信頼されて、この人から買いたいと思ってもらえるかが大切です。
上記の方法を試すだけでも、一歩前に踏み出せればと思います。
では今日も頑張りましょう！
コメント