ＦＳＴについて | 猿人ブログ

どうも猿人です。

今日はＦＳＴについてお伝えします。

ＦＳＴって何でしょうか？

ＦＳＴとはフィールドセールストレーニングの略称であり、要するに飛び込み営業のことを言います。

飛び込み営業と聞くと急に胃がキリキリと痛み出すといった営業マンもいるかもしれませんね。

知らないところに突然訪問してモノを買ってもらう。それはなかなか胃が痛くなっても仕方ないと思います。ストレスのたまる行為であるのは間違いありません。

ではなぜこのようなトレーニングがあるのか？

それはＦＳＴをすることで色々な学びがあるからです。普段顧客に対して挑戦できないことも飛び込み営業であればできてしまうのです。たとえば旅の恥はかき捨てということわざがあるように、知らない顧客でもない事業所または消費者に対して新サービスや商品の提案をして嫌な反応をされても全く問題ないわけです。（もちろん嫌な態度をとられてしまうことはあるかもしれませんが。それも度胸試しと思えば勉強になります）

既存の顧客にはできない提案を事前におこなって市場調査をすることが出来るのがひとつのメリットです。新人教育の一環でやっているところも多くありますね。これをやることで、度胸と営業のトークの大切さや、対応の仕方なんかも勉強できるからです。

しかしながら成約につながらなくては本当の意味でのメリットはありません。ですのでここではＦＳＴを活用することで市場を開拓していく術について書いていきます

ステップ１

飛び込み営業の基本

まず、ただ闇雲に商品を案内しても買ってはくれません。（たまにリンゴやお菓子を売り歩く営業が事業所に来ますが、これは意外とおなかが減っていたり、家に持って帰る手土産に買ってくれるケースはあるかもしれませんが、、）

ではまず最初にＦＴＳとして何が正解なのか？一概にいうことはできませんが、まず、最初はその会社の決定権を持っている人の調査が最初のステップです。担当が社長なのか、総務部長なのか経理部長なのかそれを受け付けの事務の方に聞くことです。できればお名前を聞いておくことも大切です。だいたいのケースが居留守を使われますので必ず名前を聞いておけば次回の訪問時に面会することが出来ます。

ですからファーストステップでは決定権者を確認することが成功と定義しましょう！

続いて

ステップ２

受付のひとと仲良くなること。これは意外と大切ですが、あまり重要視されていません。会社はひとつのコミュニティーですから社長であっても社員のいうことをむげにすることはできません。ですので、まず窓口となってくれている方と仲良くなることがなにより大切です。ここを抑えておくと、決定権者に繋いでくれたり、会社内の情報を聞き出すことが出来るからです。

まずは色々なその訪問先の業界の動向や法律の改正情報や色々な有益な情報をもって話に行くだけでいいのです。それだけで訪問理由になりますし、受付のひとの趣味やどこのランチがおいしかったなどの他愛もない情報でもいいわけです。

そんなこと簡単じゃんって思われるかもしれませんが、これが出来る営業マン、ビジネスマンはそんなに多くありません。何度も顔を出し、接点を持つことで親近感がわき、他の営業マンとの差別化が図れるのです。物販の購入に対しても事前に予算なんかを教えてくれるなんてことも出てきます。そうするれば、他社を出し抜くことの出来るのです。

僕は出張の際は必ず手土産をもってお客さんを回ります。出先でもあなたのことを考えていますよ。というアピールになりますし、単純に土産も喜ばれます。そこから色々な話に展開していけば、良きせぬビジネスチャンスになったりもします。

これで見込み客のリストには入れておくことが出来ると思います。

まとめ

まず、担当者が誰かを聞き出すことをゴールとすること。

担当者が分かればその人と仲良くなること、無理に責任者にたどり着こうとしても居留守を使われて、終わることが多いため。

担当者と仲良くなることで社内の情報を集めること。総務部長の趣味や嗜好、悩みごとなんかも聞くとよい。

受付のひとから担当者を紹介してもらえるようになる

ここまではＦＳＴを始めてそれなりの時間を必要とするでしょうが、行く頻度はそれなりに必要です。何か月も通わないと数々の営業マンがひっきりなしに訪れる事業所では忘れられてしまいますので、忘れられない程度に情報を提供していくことが必要になってきます。

ここまでくればＦＳＴであったただの飛び込み営業先が有力な見込み先へと変わってくるのです。

さあ、今日も頑張りましょう！