どうも猿人です。
今日は営業のアポどりについて書きます。
飛び込み営業をして来いと言われたけど、全然アポイントがとれないんですよね。どうすればいいんんでしょうか？
自分が営業をされた時のことを考えてみてください。誰の話なら聞きますか？
今日の記事を読んでほしい人
✅門前払いばかりで心が折れそうな人
✅なかなかアポが取れない人
✅話を聞いてもらえたが、次につながらない人
営業はされた時のことを考える
営業はいつも相手の心理を考えていないといけません。
どうしたら断ろうと考えるのが人の心理ですよね。特に居留守を使う人なんかもいますよね。
ではなぜ居留守を使うのでしょうか。
それは自分が断ることが苦手だからです。ですからなかなか会ってくれないのです。
ではそんな人にアポを取ろうとしたらどうすれば良いでしょうか。
それは後々書いていきますね。
このように相手の心理を読み解いていくことが営業の神髄であり、楽しさでもあります。
ゲームの好きな人は営業をひとつの攻略するゲームと考えると意外と楽しくなってくるものです。
ではここで
あなたが突然会社に来た営業パーソンに対してどのように感じるでしょうか？
きっと疑り深くみて、話を聞いてないでしょう。
ですからこの時点で全く聞く気がないのです。
この状態で何を話しても馬の耳に念仏です。ですからどれほど魅力的な商品を持ってきてもまず、聞いてはくれないでしょう。商品のサンプルなんかがある場合でも、まず見てはくれないと思います。
ではファーストインプレッションで何をすれば正解なのか。
これは人も場所も十人十色です。正解はありませんが、とにかく人の話を聞いてもいいなという段階まで持っていければ道は開けます。
まずは受付と仲良くなるべし
これは大きなオフィスビルというような受付ではなく、中小企業で最初に出てくる受付という意味です。大きなオフィスビルではそもそもアポイントがないと建物内に入れませんからね。
ですからここでは中小企業の受付を例に書きますね。
まず初めにこの受付の人に中にいる総務や経理、社長などの決定権を持っている人を紹介してもらわないとなにも始まりません。
ですからその業種に関係ありそうな情報を仕入れておくことが何よりも大切です。
それを情報として伝えることで相手は心を開いてくれます。基本的に売り込みが嫌なだけであなたのことを嫌っているわけではないので、情報をくれる人を無下にする人は少ないです。
まれにそれさえも疎ましくする方がいますが、それはほっておくのが得策です。僕はそんな人のほうが燃えるので何回でも通ってしまいますが(笑)
ただこういうタイプの人のほうが情に弱く、一度付き合ったら最後まで面倒を見てくれるタイプが多いということもあります。
とにかく受付の方と仲良くなれば社内の色々な情報が入ってきますので、必ず仲良くなることを第一の関門としてください。
あと業界の情報は必ず一つ伝えて、それが本当かどうかも聞いて、新たな情報を追加で聞いてくることも大切です。それが次の訪問先での情報提供になるからです。
そうすることで閉鎖的な業界では他社の情報を持ってきてくれる人を貴重な存在として捉えてくれます。業界団体は仲がよさそうに見えて本音で儲かっている話なんかは教えてくれないものですからね。
その時は勉強させてくださいという姿勢で聞くと案外教えてくれるものです。
５回会えば心を開いてくれる
人間は不思議なもので数回会うとだんだんと心を許してしまいます。
これはいいことでもありますが、怖いことでもあります。
ですからここは営業というツールとして認識してください。
心理学にもちゃんとのっとっていますので、だまされたと思って何度も足しげく通ってみてください。
中には有無を言わさずいりませんと、箸にも棒にも触れない人もいますが、それは気にせずやっていきましょう。ぼくはそういう人こそ何度でも行きます(笑)
法人は山のようにありますので、ダメなら次を探しましょう。
次の訪問に繋げる
そこで次につなげるという点ですが簡単です。
役に立つ情報を持ってきてもいいですか？と確認することです。
セールスに来てもいいですかというと断られることが大半ですが、情報を提供してもいいですかといってダメということは少ないです。
もちろん有益な情報でないと嫌がられてしまいますが。。
このようにして、相手の懐にはいるにはギブをし続けることが大切です。
そもそも見ず知らずの人からモノを買おうと思うことはなかなか勇気がいります。
ですから他人から知り合いになればいいんです。
なんども通っていくと気心もしれて、なにかと世間話とかをしてくれるようになります。
そうなったらもう見ず知らずの人ではありません。
よく来る営業さんになれば、先方も色々なことを聞いてきてくれます。そうなれば見込み先として加えてもいいと思いませんか？
今は顧客にはなってくれていないかもしれないけど、いずれ、顧客になってくれるかもしれません。このような行先をいくつも作っておくことで、どこかしらからモノが売れてくるのです。
まとめ
絶対に次に繋げようと思うのであれば、売り込んではいけません。
あくまで次に来ることを許可してもらうことがたいせつです。
そうすることで、何度でも訪問をすることが出来るようになります。そうなってしまえばこっちのものです。
何度でも通いましょう。その時にはいろいろな情報を提供しないといけませんので、勉強は必要ですが。。
人は何度も顔を合わしていくと心を開いていくので、それまではセールスをしてはいけません。知り合いになってから、いろいろな決定権者の情報をもらいましょう。
この時間はほんの10分程度なのでいくつも訪問先を抱えることが出来ます。
多ければ多いほど見込み先が増えてきますので、営業には有利です。
以上、次につなげる飛び込み営業のやり方でした。
少し、長いスパンで考えないといけませんが、これが一番早い方法の一つだと思います。
では頑張りましょう！
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