どうも猿人です。
今日は売れる営業が絶対にやっているルールについて書いていきます。
なんであいつはいつも営業成績がいいんだろうって思う時があるのはどこの世界でもありますよね。ではなにが出来て、なにが出来ないのか、売れる営業を集めて話をきいてみました。
もちろん、うちの営業メンバーの数字がいつもいい上位のメンバーを観察してみての意見ですので管理職である私の見解もふくまれるかもしれませんが、おおむね間違ってはいないと自負しています。
ですので、最後までしっかりと読んでいただいて、売れる営業の仲間入りをしてくださいね。
今日の記事のターゲット
✅営業に配属になったがなにをしていいのかわからない。
✅そもそも営業にむいていないと思っている。
✅成績が出てなくて、焦ってしまっている。
こんな人に読んでもらいたいです。
売れる営業が絶対にやっているルーティーン
ではまず売れる人が絶対やっていること
それは顧客の選定であるということが判明しました。うちのメンバーの営業日報をみるとその傾向が見て取れます。
これは自身が抱えているクライアントのレベル感をしっかりと把握しているということです。
これは営業にとってかなり重要であるにも関わらず意外と出来ていないことがあります。
また売れない人ほどこれが出来ていない傾向にあることが判明しました。であるということは逆にこれをしっかりとやれれば売れるようになるということです。
選定とはどうすることなのかということをこれから書いていきますね。
まず、自身の抱える顧客を数値化するのです。すでに買ってもらっている金額。
単価ですね。これが高いのか低いのか。また購買余力があるのかないのか、交友関係が広いか狭いか、交友関係が自分にとって富裕層かそうでないか。
これをしっかりとまず選定していくことが大切です。
ただここまでだと何となく頭の中で出来ているのが、営業パーソンではないでしょうか。
これに加えて、真剣に自分の話を聞いてくれるかを足していくといくつかのカテゴリーに分かれていくのではないかと思います。
まず、話も聞いてくれないし、お金もあまりない。話は聞いてくれるがお金がない。交友関係が広いが自分の商材に関心がない。交友関係は狭いが商材に関心がある。
などと顧客をカテゴリーに当てはめていっていくのです。
そうすると面白い現象が起こります。いつも話を聞いて見積もりばかりとるが全然契約してくれない、買ってくれない。等のあまり魅力のない層、お金持ちだがケチで全然利益につながらないものばかりを購入する層。
などの層があからさまに出てくるのです。マトリックスにしてみてカテゴリー化してみてください。
カテゴリー化してからは?
そのカテゴリーで自分がもっとも大切にしている層が現れます。
その層だけにすべてをささげるといいのです。
これは出来る営業が絶対にやっている（出来ている）ルールです。
いや、そんなことしたことないよ、とトップセールスの方でいう人もいらっしゃるかもしれませんが、それは知らず知らずのうちに天性の嗅覚で顧客をわけて、選んでいるのです。
ただその層以外は相手にするなということではありませんので、その辺は勘違いしてはいけません。
とにかく今は人材不足ですから、雑用や色々な報告業務に追われて、仕事の優先順位がわからなくなりがちで、とくに売れない営業はその優劣をつけるのが苦手です。
ですからやることの順序をしっかりとしておくことが大切なのです。
そんなことはみんな知っているよと思うかもしれません、しかし売れない営業パーソンをたくさん見てきた私はそれが面白いように出来ていないことが売れない人に共通しているのです。
不思議ですが。。
うちの課の部下が顧客対応よりも社内研修を優先している様子をみて、新規の契約がとれるかもしれない見積もり依頼が来ているのに、社内研修に出ていて、上司の同行見積もりを断っているたのです。
私はなんで新規案件の見積もり依頼に同行しないのかと聞きました。すると社内研修に出ろとの業務命令でしたので、と言うのです。
私は研修課長に新規案件があるのに出なければならない研修なのかを聞きました。するとそんな要件があるとは聞いていないというのです。上司も同行を断る理由を知りませんでした。
このチームでは成績はあがりません。
なにより本人が優先順位がわかってないのです。研修をないがしろにしろと言っているわけではないのです。しかし、新規案件はファーストインプレッションですので、最初がいかに肝心であるかは売れる営業はスピード感をもって対処するはずです。
このように今何をすることが最善かがつかめないことが売れるか売れないかの違いです。
カテゴリー化がここで生きる
ここでその感性が備わっていない、売れない営業の方は何をするかということです。
それこそがカテゴリー化です。とにかく徹底的に質の高いカテゴリーにいる顧客に対して時間を割くのです。
新しい商品、今使って頂いている自社製品の使い勝手や、改善点の情報収集をして回る。お客さんの業界の知識を知るための情報収集に時間を割く。周辺の情報や法整備などのあらゆることを質の高いカテゴリーに属する既顧客に費やすことで、新たな商品の開発や、既存の製品の改良などに役立つことや、製品の追加発注、新たな顧客の紹介等で自然と営業数字は積みあがっていくのです。
これはどの業界の営業にも共通していえる、絶対に売れる方法です。しかも最初のカテゴリー化さえしてしまえば、それを実装するだけで成果が必ずついてきます。
ただすぐに出てくるわけではないので、しっかりと最上級にいるカテゴリーの顧客にしっかりと色々なサービスを提供してあげてください。
思いもよらない効果が表れてきて、続けていくことで営業しなくてもどんどんあなたに追加発注の電話がかかってきて、紹介も顧客からしてくれるようになることもあるでしょう。
ただここに至るまでにはその顧客には何を置いても優先するようなスピード感が必要になります。大切な顧客にはとにかくスピードです。時間をかけていいことは何もないです。
今の刻一刻と状況が変わる世の中では出来る人ほどスピード感があります。相手が求めていなくても早いというだけで利点になりえます。
特に出来るビジネスパーソンは時間を大切にしていますので、なによりもレスポンスの早い人間に仕事を頼みたいのです。ですからそのことをしっかりと理解できるだけで、営業の出来ない、向いてないと思っているあなたも明日から売れる営業に早変わりが出来るのです。
モノを売るのに才能はいらない
先ほど書いたように、営業には才能はいりません。しっかりとした、顧客の分析とそれに対応する順序と、時間の使い方をしっかりと守れば自然とあなたに顧客が仕事と新規の顧客を連れてきてくれるのです。
月の初めにしっかりとその時間を把握して、空いた時間に最上級ではないが、それに近い層のカテゴリーの顧客に同じように情報を提供していきましょう。
その時に大切なことはこの層が最上級に上がれる可能性を見極めるのです。最近の取引先の数や、売り上げが上がっているか、儲かっているか、販路を広げているかなどをしっかりと見ておくことが大切です。
未来の最上級顧客の卵である可能性を見極めておくことも大切です。
そうすることで自分の売り上げ数字に厚みが出てきます。
これを毎月続けていくことで素晴らしい成績がついてきます。もちろんすぐに結果は出ませんが、愚直に誠実にやっていくことで、気が付いたら営業成績は会社のトップクラスになっているはずです。
今日はこの辺でしっかりとやってみてください。
ちなみにこれは管理職にとっても大切な方法ですので、もし、私のように部下の管理で悩んでいたら、だまされたと思ってやってみてください。
きっと成果はあとからついてきますよ。
では今日も頑張りましょう！
追記
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