こんにちは！どうも猿人です。今日は営業職に就いたが正直どうしていいのかわからないって人向けに書いてみようと思います。
営業マンになったけど自由すぎてなにからどうすればいいのかわからないなぁ
こんなことで時間を持て余すなんてことは営業マンはよくあります。俗にいう行くところがないっていうやつですね。
またはルート営業のようにすでに既存の取引先を回っていくような営業スタイルもあるかと思います。
今日は新規を開拓していくような場合の営業について書いてみますね。
まず、朝礼が終わっていざ、営業へ！先輩が最初に同行で回ってくれているが、それもしばらくして終わってしまった。さて、戦場に放り出されてしまったわけだが、どうしていいのかわからない。
だから公園でぼーっとしてしまう。なんてことも多いのでは… 成績が上がらないからだんだん仕事が嫌になって、上司には怒られるし、行く先もないし、っていう具合に悪循環に陥ってしまいます。
こうして晴れてダメ営業マンの出来上がり、ってわけですね。
ではこうならないためには何をすればいいのでしょう？
出来る営業マンの行動を盗むことが成功への近道ですね
そんなこと言ってもできる営業マンがなにをしているのかなんてわからないっていうのが本音ですよね。
僕もそうでした。行く場所がないから一日が本当に時間がたつのが遅くて、時間はあるのにやることがない。でも焦りだけは一丁前についてくるからたちが悪いです。
そんな時にすることはまず、自分が売りたいと思っている自社の製品を知ることから始めるといいです。そして競合他社とどこが違うのかを分析してみるといいと思います。
そして売るものが、どのマーケットに必要とされているのかを考えてほしいです。例えばよく売れる場所には必ず競合他社がいますので、谷間になっている地域に売りに行くということも一つの手です。
大都市ではマーケットが大きい分セールス側も多くいますし、優秀な人も多いでしょう。地方はというと意外とすべての業種が高齢化が進んでいて営業マンの動きが遅いケースがあります。（もちろん優秀な営業マンもたくさんいますが、意外と人間関係だけで成り立っている分、動きも甘く、意外と不満に感じている消費者が多いように思います。）
ですので郊外に目を向けて営業活動の地域を広げてみることでとっかかりとなる顧客を得ることが出来たりします。
そうなれば後はそこからの紹介です。地域に根差していることが多いので、商圏の知人や友人を紹介してくれたり、自分の後援者になってくれるケースが多くあります。自らが開拓した顧客っていうのは本当に自分の支援者になってくれて財産です。
なにもなくても定期的に顔を出すだけで色々な情報をくれてたり、○○市の××さんを紹介してあげるなんてこともあると思います。
そうなるにはまず自分が紹介しても相手に迷惑がかからない人物になる必要があります。
もし自分が友人に紹介するときに、いつも連絡の取れない時間も守らない、レスポンスも遅い人を紹介するでしょうか。しませんよね。
それと同じです。お客様は自分の信用で相手に紹介をするのです、だから紹介されたらその人以上に気配りをしなくてはいけません。ですので紹介さえたら、いつお会いするか、反応はどうだったか逐一報告しておくことです。そうすることで、紹介してよかった、今回取引にならなくても、また次の機会に紹介してあげようと思われなくてはいけません。
それの繰り返しで紹介を繋いでいきことが、出来る営業マンです。
その時に商品が売れる、売れないは関係ありません。とりあえず人を知って、関係性を作っておくことがなにより大切です。
しかしながらこれはあくまで出来る営業マンの部類で、天才営業マンまではいきません、天才は必ずその場で売るのです。これは本当に才能と感性が必要と思いますが、その要素が詰まった本を一冊ご紹介しておきます。
僕自身もこの本を読んで商品に対するとらえ方などに触れて、天才ではないですが、年収が７桁を達成することのできる営業マンになることが出来てます。
プロフェッショナルセールスマン「伝説の営業」と呼ばれた男の壮絶顧客志向
です。一度自分の営業の基礎を考えるのに非常に役に立つと思います。
ぜひ一度読んでみると参考になるでしょう。
では今日も頑張りましょう！
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